HOW TO #4

Oiê!

Seja bem-vindo(a) ao How to.

Se você chegou até aqui e já leu os outros três artigos, você sabe que a filosofia por trás do How to é como a organização pode garantir segurança e liberdade sem o comprometimento da criatividade, quais as ferramentas gratuitas queridinhas para auxiliar nesse processo e como elaborar um bom portfólio.

Mas o que você não sabe é que a inspiração para a criação dos artigos How to nasceu de duas situações: a primeira, a constatação (e a aceitação por meio da terapia) que para ser reconhecido é preciso ser visto e lembrado. Em outras palavras, hoje em dia a forma “mais imediata” de se fazer conhecido, reconhecido e lembrado é por meio das redes sociais. Como sou introvertida, me sinto mais confortável em expressar-me através das palavras e, tendo isso em conta, optei pelo uso do LinkedIn, porque este conteúdo tem por finalidade auxiliar quem o lê a se desenvolver enquanto profissional criativo a partir da organização. Já a segunda situação foi a leitura da obra Steal like an artist do Austin Kleon (2012). Este livro não só nos conta 10 coisas que ninguém nunca nos disse sobre criatividade, mas também nos estimula a agir! Uma leitura fácil, rápida e obrigatória #ficadica

Ufa! Depois dessa longa introdução e com o portfólio organizado, é momento de procurar e abordar pela primeira vez o potencial contratante do serviço ou o cliente do produto. No universo empresarial essa ação é intitulada prospecção (ou prospeção em português de Portugal) e significa sondar, buscar por financiadores e/ou clientes. Na produção executiva, que você também já sabe o que é se leu os artigos anteriores, essa é uma função fundamental e basilar.

E por que falar de prospecção se aquilo que eu faço está longe de ser uma produção em massa e distante do universo empresarial? Seja qual for a sua arte (nesta frase entenda-se arte por produto ou serviço criado no âmbito das ICCs), se o seu intuito é fazer disso fonte de renda para a sua sobrevivência, é preciso perceber que, quer queira, quer não, aquilo que você faz é um trabalho e, dessa forma, carece de receitas. Logo, só é possível vender o produto/serviço se houver alguém que o compre ou que lhe proponha uma parceria e é por isso que falar sobre prospecção é pertinente e muito relevante. Pode ser que o seu modelo de negócio esteja baseado apenas em candidaturas a apoios públicos e/ou privados (e em breve os temas “como elaborar um projeto cultural” e “como fazer uma gestão organizada de um projeto cultural” serão artigos How to), mas digo de antemão, somente isso não garante sustentabilidade a longo prazo à sua atividade profissional. É preciso envolver o setor privado e o público-alvo de outras formas que não apenas por meio de incentivos fiscais e venda direta pontual (bilheteria), por exemplo. O tema da sustentabilidade da economia da cultura é o princípio e a estrutura da minha dissertação e, para quem tiver interesse, o documento está disponível para consulta neste link.

Para que fosse possível uma escrita mais alinhada à realidade sobre a prospecção na área das ICCs, convidei Laura Terra, produtora executiva da BeeL Films (uma produtora de criação audiovisual localizada em São Paulo) para colaborar na listagem dessas 3 dicas para o/a ajudar a prospectar.

1.     Know yourself

Antes de iniciar qualquer processo de prospecção é preciso saber exatamente o que é o seu produto/serviço e em qual aspeto ele é diferenciado em relação a outros da mesma categoria, ou seja, da concorrência. A isso é dado o nome “proposta de valor”. O primeiro passo para determinar a proposta de valor é reconhecer quem são os concorrentes, o que eles fazem e como se posicionam no mercado. Em seguida, determine o que é o seu produto/serviço, qual o seu diferencial em relação à concorrência e como você gostaria de se posicionar no mercado. Depois da proposta de valor estruturada no papel, o portfólio é uma ferramenta importante para dá-la a conhecer de forma visual, afinal “[...] o portfólio é como se fosse a sua vitrine”, segundo Laura. Supondo que  você ainda não tenha experiência ou que o produto/serviço seja uma ideia ou ainda que o produto/serviço seja você mesmo (no caso de modelos e influenciadores digitais, por exemplo), o portfólio precisa apresentar quem é você e quais valores o contratante/cliente, ao trabalhar com você/sua ideia/sua marca, poderá agregar à marca/projeto/empresa dele. Ao estabelecer a tríade do autoconhecimento (a concorrência e você, seus valores e a proposta de valor do produto/serviço), é necessário identificar quem é o público-alvo e onde ele está (quais as redes sociais, qual o círculo social etc.). No caso da produção executiva, por exemplo, o público-alvo são as companhias artísticas, as entidades culturais que façam o trabalho de gestão/produção/programação cultural, as agências/produtoras, entre outros, e o local onde ele está é maioritariamente no Instagram e no LinkedIn, em termos de redes sociais, e nos eventos culturais das respetivas áreas de atuação. Ou seja, se eu, produtor executivo, quiser encontrar com o público-alvo, não adianta ir ao Tik Tok ou a um consultório dentário, percebe? Acasos podem acontecer, mas a probabilidade de “dar murro em ponta de faca” enquanto não souber realmente quem é e onde está o público-alvo é grande!

2.     Encontrar alguém

Pronto, agora que sabemos quem são e onde estão os potenciais contratantes/clientes é preciso pensar em como abordá-los pela primeira vez (e é aí que a prospecção começa). Em nossa conversa, Laura relembra que antigamente a prática de se vender algo estava atrelada ao bater de porta em porta, no entanto, com o advento das redes sociais, a presença física do “vendedor” já não faz tão necessária, mas DEPENDE! É aí que o autoconhecimento pode determinar a forma de vender o produto/serviço. Se o seu produto for uma receita de bolo e o seu público-alvo for uma confeitaria, por exemplo, talvez faça sentido ir pessoalmente à empresa com o bolo para que se possa degustar.

No caso do digital, sugerimos que comece a segui-los e a curtir as publicações mais recentes (não curta aquela publicação de 2013 ou todas de uma vez só, porque isso assusta as pessoas). A interação demonstra interesse e pode fazer com que você se aproxime do contratante/cliente em prospecção. Depois, tente perceber com quem ou com qual setor/cargo específico é preciso entrar em contacto para apresentar o seu trabalho. Para Laura, este setor é o marketing, mas no meu caso, por exemplo, é o da produção cultural ou a direção artística/direção de produção, porque atuamos em áreas distintas (ela no audiovisual e eu no teatro/dança). Não adianta fazer uma apresentação maravilhosa sobre produção executiva para os Recursos Humanos, uma vez que eles não são os interlocutores diretos, entende? Essa é uma dica valiosa e que evita uma grande perda de tempo!

Após um tempo desde a primeira interação (algumas horas ou dias, você decide), envie uma mensagem breve, apresentando você e/ou a sua marca e a perguntar se esta é a pessoa certa para tratar deste assunto. Caso não o seja, responda a perguntar qual seria o contacto mais indicado e o endereço de e-mail (se já não tiver sido mencionado). Novamente, para não assustar as pessoas e não se passar por stalker, não envie mensagens muito longas ou o seu portfólio por mensagem. O portfólio é um documento “oficial”, portanto é melhor enviá-lo por e-mail, que é uma plataforma um pouco mais formal.

Ainda que a abordagem escolhida por você seja a do vendedor de antigamente, ou seja, de porta em porta, saiba de antemão com qual setor/cargo/pessoa deseja falar (pois a recepção pode não saber indicar), apresente-se em poucas palavras, deixe seu cartão e uma amostra do seu produto, se houver abertura por parte do potencial cliente. 

3.     Contato imediato

De uma forma ou de outra, enviar um e-mail para formalizar o contacto é sempre positivo e, no caso do digital, imprescindível.

O primeiro e-mail para o contratante/cliente em prospecção deve ser objetivo em relação ao que se quer: apresentar-se, apresentar a sua marca e o seu produto e estimular o interlocutor a marcar uma reunião. Utilize palavras-chave para atraí-lo a partir da sua proposta de valor ou dos valores que você entrega no ambiente de trabalho. Para a BeeL Films, os valores são comunicação, organização e lealdade, assim como os meus são organização (coincidência? Eu diria que não), segurança, liberdade e criatividade. Os valores são, consequentemente, as palavras-chave identificadas como diferenciadoras da prática profissional, portanto devem ser evidenciadas no texto de apresentação.

É neste e-mail que estará anexado o portfólio. Use a criatividade para instigar o interlocutor e chamá-lo para ação (call to action) de abrir o documento e conhecer o seu serviço/produto.

Em relação à linguagem, não seja demasiado formal ou informal. O modo de se dirigir a uma pessoa desconhecida, potencialmente um contratante ou cliente, deve ser um pouco mais formal, mas caso a descontração e a “jovialidade” sejam alguns dos valores que refletem a sua marca/serviço/produto, não faz sentido dirigir-se ao interlocutor de uma forma que não condiz com o seu trabalho. Nossa recomendação é um bom uso do bom senso para encontrar o equilíbrio entre o formal e o informal, sem descaracterizar o seu trabalho. Em nenhum dos cenários é admissível erros gramaticais, portanto cuidado! Revise o texto quantas vezes forem necessárias e certifique-se de que está tudo ok para o envio. Ah, e não se esqueça de anexar o portfólio!

4.     Bônus: The box

Uma dica-bônus deste artigo é como organizar a caixa de e-mails. Crie marcadores e submarcadores, utilize cores para os diferenciar e, se for possível, mantenha a mesma categorização usada no Drive ou no computador, assim torna-se mais fácil e rápido encontrar as informações.

Deixe a caixa de entrada apenas para e-mails que ainda precisam ser respondidos. Dessa forma, é muito reduzida a probabilidade de se esquecer de responder. Todo e-mail respondido vai para o seu respetivo marcador e submarcador. Isso também auxilia a reconhecer, quase de forma instantânea, a que se refere o e-mail recebido sem nem o abrir e o(a) auxilia a evitar fazer confusão entre contratantes/clientes/projetos.

Nunca é demais a lembrança de que as dicas aqui compartilhadas têm base em experiências pessoais e pode ser que não se apliquem inteiramente à sua realidade. E está tudo bem! É como a Laura diz: “Não existe uma receita pronta para a prospecção”; todas as experiências são válidas, desde que se obtenha o resultado desejado :) Deixo aqui um agradecimento à minha amiga Laura Terra pelo incentivo e disponibilidade em colaborar na escrita deste (e mais alguns #spoileralert) artigo. Coisa boa, bem! O site da BeeL Films para quem quiser saber mais da empresa: https://www.beel-films.com/

Compartilhe aqui a sua experiência e acompanhe o desenvolvimento deste trabalho para mais dicas. Ah, enquanto o próximo artigo não é publicado, ouça à playlist que dá nome às dicas presentes neste texto e até já!